El aumento de la facturación es una necesidad de todo tipo de negocio para ser competitivo, y las técnicas de venta se tienen que adaptar a la realidad de un mercado cada vez más global y complejo.
En este artículo, se explica en qué consisten la venta cruzada y sugerida, las ventajas que aporta y, finalmente, cómo realizar el proceso de facturación.
Contenido
La venta cruzada
La venta cruzada, o cross selling, es un concepto de márketing que consiste, en esencia, en que un comercial sea capaz de vender productos complementarios al bien o servicio que desea un cliente.
Otra condición indispensable de la venta cruzada es que los productos complementarios siempre tienen que tener un coste inferior al producto principal que se ha adquirido.
En la venta cruzada en ningún caso hay que llegar a presionar al cliente, sino que se le tendrá que ofrecer este extra como un beneficio y actuar de forma asertiva. En negocios de cara al público, será fundamental el don de gentes.
Nuevas tecnologías
Un ejemplo es el de las tiendas de informática. Además del ordenador, el encargado de la tienda puede vender al cliente una memoria de última generación para trabajar con documentos, o un antivirus.
Otro caso común es que, si el cliente posee una pyme y adquiere un ordenador, se le puede proponer un programa de gestión para la facturación y contabilidad de la compañía.
Hostelería
Otro caso paradigmático es el de la hostelería. En estos casos, junto con el plato principal de una comida es posible vender un vino de determinada calidad u otra bebida que complementen y eso permite aumentar el nivel de facturación con un bajo coste.
Sí hay que recordar que la venta cruzada tiene que suponer un valor añadido para el cliente con respecto a la experiencia inicial con la que contaba, por lo que, si va a comer una carne, habrá que proponerle un vino tinto que maride con la carne.
Tiendas on line
En el segmento de las ventas on line, la mayoría de las tiendas ofrecen, junto con el artículo principal, otro que se puede conseguir por un pequeño incremento de precio. Esta es una técnica muy común en librerías o tiendas de música.
También es posible utilizar esta técnica en otros sectores, como las agencias de viajes on line o portales de comparación, donde se suelen ofrecer mejoras en las estancia por un pequeño suplemento con respecto al coste inicial.
La venta sugerida
A diferencia de la venta cruzada, la venta sugerida o up selling, se realiza siempre al final de proceso y consiste en vender un producto que el cliente no había pensado adqurir, por lo que se trata de una adquisición impulsiva que puede suponer una mejora significativa en las ratios de rentabilidad de la empresa a medio plazo.
Normalmente, la venta sugerida propone productos que, o bien cuentan con un margen de beneficio superior al normal, o bien hay que vender rápidamente para evitar su deterioro. En todo caso, debe haber una directriz centralizada desde la gerencia de la empresa para que los empleados la sigan de forma coordinada.
Hostelería
Es un clásico, pero preguntar después del postre si el cliente va a tomar café sirve para mejorar la caja en un producto que, proporcionalmente, es de los que más beneficios aporta.
De la misma manera, una venta sugerida también consiste en preguntarle por tomar unas copas y combinados.
Estaciones de servicio
Normalmente, las personas saben cuánto combustible quieren repostar. Sin embargo, entrenar al personal de la estación para preguntar a una persona si quería llenar el depósito, aumentó las ventas totales del establecimiento.
Otra forma de venta sugerida consistirá en preguntar, después del repostaje, si el cliente desea una limpieza rápida de los cristales.
Supermercados
Las grandes cadenas de distribución utilizan técnicas de venta consistentes en sugerir un determinado producto al cliente cuando está realizando el pago de la compra. Este producto está al lado de la caja, a la vista y con el precio en grande.
Normalmente, nos encontraremos este tipo de venta en alimentación fresca y productos perecederos en general.
Conclusiones
Las técnicas de venta cruzada y sugerida sirven para aumentar la facturación de cualquier tipo de negocio si se saben realizar bien y se evitan tácticas de tierra quemada. Se trata de que el cliente compre, pero también de que vuelva al negocio.
Para pequeños negocios y autónomos, una herramienta ideal es un software de gestión que controle al detalle todo el proceso de facturación, con un desglose por artículos, días y meses que permitirá poder tomar decisiones de venta cruzada y sugerida en base a criterios racionales cuantificables.
Los mecanismos de gestión on line, además, sirven hoy para ahorrar tiempo y eso, en última instancia, implica ahorrar dinero por todos los trámites que se evitan mediante un simple click.
