La elección de los proveedores es una decisión crucial para una empresa. El precio de sus productos o servicios depende del coste al que adquieran la materia prima, el stock, los suministros o cualquier otro servicio que precisen para desarrollar la actividad.
Por eso, es muy importante negociar bien con los proveedores para conseguir buen servicio, un buena calidad y un buen precio. La fórmula permite a los empresarios maximizar sus beneficios.
Contenido
Claves de la negociación
1. Preparación de la reunión y documentación
Antes de empezar la reunión o negociación con un proveedor, conviene tener claro el objetivo que se desea conseguir para mejorar la rentabilidad. Para marcar los objetivos, primero hay que determinar las necesidades propias. Estas reuniones conviene prepararlas detenidamente.
Es interesante contactar con varios proveedores y estudiar el precio del mercado. De esta manera, se podrá negociar con más propiedad.
Durante la reunión es aconsejable mantener un clima de colaboración, puesto que se trata de un acuerdo en el que ambas empresas van a ganar. Se trata de una negociación en la que es positivo ser flexibles a la hora de conseguir un consenso que beneficie a las dos compañías.
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2. Estrategia de descuentos
Consiste en llegar a un acuerdo o compromiso a cambio de un descuento en el precio de compra. Se puede aplicar a todas las empresas, tanto a las que forman parte del grupo B2B como a las que trabajan por retail, independientemente del mercado en el que operen.
Los descuentos que se negocien pueden ser de muchas maneras:
– Por objetivo: se pacta una bonificación por cumplimiento cuando se alcanza una determinada meta.
– Por cantidad: se aplica a la venta por volumen, cuanto más se compra más grande es el descuento.
– Por exclusividad: el cliente se compromete con su proveedor a comercializar sus productos sin ponerlos a competir con empresas de su competencia directa, o bien se compromete a contratarle en exclusiva.
– Por codificación: es más habitual en las empresas retail. Se alcanza un acuerdo con un proveedor que desea que su cliente comercialice sus artículos o adquiera una nueva línea.
– Por publicidad, exhibición o promoción: se obtiene un descuento a cambio de hacerle partícipe de la publicidad propia o de realizar promociones suyas en el establecimiento o tienda online.
– Por incumplimiento: si hay una demora en el plazo de entrega, se pacta un determinado descuento.
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3. Control de la gestión
Una vez se haya alcanzado y firmado el acuerdo, es muy importante realizar un plan de medición y un control de la gestión. Es muy práctico utilizar un software de gestión que facilite el control y el seguimiento de todas las operaciones contables y administrativas de una empresa.
De esta manera, el empresario tiene a su disposición toda la información que precisa sobre el volumen de compras, las entregas y los resultados del acuerdo alcanzado. Este tipo de programas permite llevar un estricto control de gastos, un elemento clave para la rentabilidad de cualquier empresa.
El control de la gestión permite evaluar la colaboración de manera periódica. Se puede generar un compromiso basado en criterios de calidad por ambas partes. También es interesante solicitar a los proveedores que ofrezcan información actualizada sobre las novedades de sus servicios o productos. De esta manera, se pueden adelantar a las necesidades propias.
Consejos para la negociación con los proveedores
A la hora de tratar con proveedores, siempre es interesante disponer de varias opciones. Conviene negociar con distintas empresas para conseguir el mejor precio de cada uno de ellos y saber cuáles son las novedades que presentan. De esta manera, si en algún momento no se llega a un acuerdo con uno, se puede cerrar el trato con otro.
Toda la información que se intercambie entre ambas compañías hay que computarla y compararla. Los programas de gestión son muy útiles para optimizar el área de compras de una empresa.
Por otra parte, conviene tratar al proveedor como un aliado estratégico de la compañía propia. Hay que favorecer las relaciones continuadas, visitar su empresa para conocer sus líneas de producción, su equipo humano, sus valores y su empresa en general.
Si para el cliente es importante recibir los pedidos en tiempo y forma, para el proveedor también lo es cobrar su dinero en el plazo establecido. Los retrasos, demoras o impagos perturban las relaciones.
Conclusión
Los proveedores son un público determinante para cualquier empresa. De los acuerdos que se alcancen depende la rentabilidad, viabilidad y competitividad de la firma propia. Conviene negociar, ser flexible y aplicar las estrategias más adecuadas en cada momento para llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen.
Las empresas que proveen servicios o productos son aliados estratégicos, hay que considerarlos como socios. Es importante establecer relaciones sólidas y convertirlos en colaboradores activos, fomentar la confianza y la cooperación. Con una buena colaboración, las dos organizaciones podrán conseguir sus objetivos, compartir procesos de expansión y de crecimiento.
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