¿Qué cualidades necesita un buen comercial?

Comercial: las características más importantes que debe de tener

Trabajar como comercial es algo para lo que no todas las personas están capacitadas. Se trata de una profesión muy sacrificada, para la que se requiere una gran vocación, así como una formación previa para poder conocer cómo desenvolverse en cada una de las situaciones que surjan durante el trabajo. Además, los comerciales actuales deben tener amplios conocimientos en marketing digital y nuevas tecnologías, así como una amplia capacidad de adaptación para poderse amoldar a los continuos cambios que se dan en el sector.

No obstante, ¿qué cualidades son necesarias para ser un buen comercial? Esta es la pregunta a responder en este artículo, analizando 5 elementos esenciales que todos los vendedores deberían tener.

Cualidades de un buen comercial

1. Paciencia y perseverancia

Estas son las dos características fundamentales de prácticamente cualquier persona que trabaje de cara al público. Es muy extraño que un cliente acepte comprar un producto de primeras, pero puede que su opinión cambie si el comercial muestra insistencia y le muestra las bondades del producto. Según algunos estudios, un gran número de ventas se realizan entre el sexto y el décimo intento, aunque si tras 10 ofrecimientos el cliente no ha aceptado, las probabilidades de que acepte nuevamente son escasas.

Para poder llevar la cuenta del número de ofrecimientos a cada cliente, así como la fecha del intento y otros datos que puedan resultar de interés para la operación, es necesaria una buena organización. Para ello, lo más adecuado es contar con un software de gestión de información que facilite el proceso.

2. Ambición

El conformismo nunca es bueno a la hora de vender. Los comerciales deben estar orientados a cumplir objetivos, pues a mayor número de ventas, mayor será también su recompensa. Por lo tanto, para maximizar los beneficios lo mejor es tener una visión amplia del mercado.

Para conseguirlo, es adecuado contar con bases de datos y programas de gestión que recojan los clientes potenciales y los clasifiquen acorde a los criterios fijados por el comercial. Esta segmentación del mercado ahorrará tiempo al focalizar los esfuerzos en un sector más reducido.

3. Mostrar personalidad y motivación

A diferencia de otros trabajos, los vendedores no deben ser robots que únicamente son capaces de realizar una actividad mecánica. Los mejores comerciales son aquellos con personalidad y que se diferencian del resto por su personalidad o su manera de trabajar.

Esta personalidad se demuestra tanto en el trato con el cliente como en la manera de integrarse con el resto de comerciales del equipo, si los hubiera. Además, por norma general, fingir un carácter diferente al que realmente se tiene no ayuda a incrementar las ventas, sino todo lo contrario, pues si el cliente se percata puede mostrar desconfianza hacia el vendedor.

Otra cualidad muy valorada es la motivación, especialmente dentro de la empresa. Aquellos trabajadores que muestren interés por conocer los entresijos del producto, que aporten ideas para su mejora o propongan nuevos métodos para aumentar las ventajas aportan un valor añadido a la empresa que en algunos casos puede ser determinante.

4. Empatizar con el cliente

La empatía es una característica típicamente humana y totalmente necesaria en los comerciales. Ponerse en el lugar del cliente para saber qué está pensando o qué le gustaría oír puede ser fundamental para cerrar una venta. Por ello, analizar al cliente e intentar conocer a fondo su personalidad es la clave para ofrecerle el mejor servicio posible.

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5. Una buena organización

Un comercial, especialmente en empresas grandes, se verá obligado a lidiar con infinidad de clientes de manera simultánea, en algunos casos con cientos de ellos a la vez, y cada uno con unas circunstancias particulares, que exigen una forma diferente de enfocar la venta.

Como nuestra memoria no tiene la capacidad de almacenar todos los datos, lo más adecuado es recurrir a las nuevas tecnologías para optimizar nuestra organización. Para ello, lo más adecuado es contar con un buen software de gestión y otros programas de organización empresarial, así como un programa de presupuestos y facturación online que permita ahorrar tiempo a la hora de realizar las gestiones del cobro, pudiendo dedicar este tiempo a tratar con otro cliente.

Por tanto, ¿qué cualidades reúne el comercial ideal?

Tras haber realizado este análisis en profundidad, es posible concluir que el comercial ideal para una empresa es aquel que reúne una serie de características personales con un amplio conocimiento de las nuevas tecnologías. Cualquier persona que destaque en uno de estos dos apartados pero desconozca el otro tendrá carencias a la hora de realizar el trabajo, ya sea por no conseguir ventas o por no ser capaz de organizar y gestionar una amplia cartera de clientes.

En conclusión, lo más seguro es apostar por una persona que muestre motivación por el trabajo y que tenga habilidad para tratar con los clientes y convencerlos, pero sin descuidar que tenga experiencia en el manejo de programas informáticos, fundamentales para los comerciales actuales.

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