En el precio de venta se incluyen los costes y el beneficio de una empresa. Del precio también depende la competitividad y el índice de ventas. La creación de una buena estrategia de precios es uno de los retos a los que se enfrenta todo empresario a la hora de lanzar sus productos o servicios al mercado.
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Tipos de estrategia de precios
Generalmente, los precios se fijan de tres maneras. Una es la del coste más el porcentaje de beneficios, otra es fijar el importe final analizando a la competencia y la otra se basa en el valor que el consumidor percibe del producto o lo que está dispuesto a pagar por el mismo.
Independientemente de la estrategia que se escoja, siempre hay que observar a la competencia, realizar un control de costes y minimizarlos en la manera de lo posible y no ofrecer productos que no sean rentables. La única excepción sería la de aquellos artículos que se ofertan por una razón estratégica. No se puede perder de vista que la razón de ser de una empresa es ganar dinero, es decir, ser rentable y obtener beneficios.
Claves que determinan el precio final
1. Lo que el cliente está dispuesto a pagar
Es una de las cuestiones más importantes a tener en cuenta. Existen productos en los que el coste de producción es reducido, pero el de venta final no lo es. En el margen de beneficios está el valor añadido, el valor que percibe el consumidor y que es lo que finalmente está dispuesto a pagar por él. A veces, ese valor está en la marca, otras en la innovación, en la tendencia o en la necesidad, depende del producto y del sector.
2. El público objetivo
En el mapa de stakeholders de una empresa, el cliente ha de estar en el centro de las operaciones. Es quien tiene la última palabra y de quien depende el éxito o el fracaso. En la estrategia de precios hay que seleccionar bien el público objetivo del producto o servicio, si es masivo, lo importante es la venta por volumen y en ese escenario conviene ser competitivos. En cambio, en otros casos, el objetivo es crear productos de valor más exclusivos dirigidos a segmentos muy concretos. En este caso, el margen de beneficios por unidad puede ser mayor.
La fcaturación de una empresa es el indicador de las ventas. Aunque a más conversiones, más beneficios, si el precio final no es rentable, la empresa no conseguirá ganar dinero.
3. La competencia
A la hora de fijar una estrategia de precios basándose en la competencia, es importante analizar la calidad y las prestaciones de cada artículo. Si el propio es mejor, conviene buscar un precio competitivo y aumentarlo. Si el de los competidores tiene mejores propiedades, lo ideal es encontrar un importe que permita ser competitivo y, sin perder dinero, bajar el precio. Nunca hay que relajarse, siempre es importante observar a los competidores.
4. Niveles de productos
El precio final se puede fijar en función de los beneficios que ofrece cada producto. Es la estrategia de los niveles, en la que el consumidor puede elegir un artículo u otro según sus prestaciones.
5. Promociones y descuentos
Las promociones son un clásico de las estrategias de marketing. No se pueden lanzar descuentos sin una razón justificada, por eso, normalmente, se establecen períodos concretos para ello. Si el consumidor percibe que el precio es más reducido, ya no pagará más por el producto. En cambio, si considera que es una oportunidad, agilizará su acción de compra.
6. La repetición de la compra
Hay productos que se compran todas las semanas, otros una vez en la vida. En estos casos, es importante buscar un equilibrio entre la manera en la que el cliente consume, la periodicidad y el precio final.
Pasos para fijar una la estrategia de precios
1. Coste de producción: materia prima, equipamiento, compras, tiempo, mano de obra, suministros, entre otras cuestiones que afectan al costo final. En este caso, conviene sumarlos y dividirlo por el número de unidades que se ponen a la venta, así se obtiene el precio de coste de cada una de ellas. En el caso de las empresas retail, el coste de producción se asemeja al de adquisición más los gastos de funcionamiento del negocio.
2. Margen de beneficios: es la rentabilidad, lo que se gana por cada venta y que queda registrado en el proceso de facturación.
3. Margen de gasto: en este apartado influyen diferentes factores como el mercado local, las ganancias que se desean conseguir o los precios de la competencia. En empresas de venta al por mayor, una estrategia que se utiliza es duplicar el precio para conseguir beneficios sin pérdidas.
Conclusión
La estrategia de precios varía en función de la empresa, no es lo mismo un minorista que un mayorista. Sin embargo, en todos los casos conviene llevar un estricto control de la gestión y de los costes para conocer los márgenes y mejorar la rentabilidad.
