Medir el retorno de la inversión es uno de los principales objetivos de los departamentos de marketing y, para ello, necesita la cooperación del departamento de ventas. Sin embargo, las áreas de marketing y ventas no siempre trabajan de manera coordinada, conjunta y en equipo.
Muchas veces utilizan métricas y estrategias que no están conectadas entre sí, de manera que la verdadera atribución es una incógnita. No se sabe cuál ha sido realmente el recorrido que ha realizado el cliente hasta hacer la conversión.
Ante esta situación, cada vez es más común que las empresas opten por la integración de ambos departamentos. Por la creación de eficaces canales de comunicación que permitan la atribución común de las ventas, la creación de una estrategia compartida y, por consiguiente, la mejora de los resultados.
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Razones para integrar las áreas de marketing y ventas
El área de ventas y el área de marketing trabajan por un fin común: aumentar las ventas, la facturación y los beneficios de la compañía. Dado que comparten el mismo objetivo, es fundamental que trabajen de manera coordinada y eficaz.
Existe un nuevo concepto que es el de Smarketing que integra, precisamente, las dos áreas bajo un mismo departamento. En estos casos, todo el equipo trabaja por un mismo objetivo y una estrategia compartida. Así, los ingresos que se generan a través del proceso de facturación pueden aumentar hasta un 20 %. Una cifra muy importante para cualquier empresa.
Otra razón es la de evitar la disputa por la atribución de las ventas. Para ello, es importante conocer los diferentes caminos que realiza el cliente hasta la acción de compra, puesto que puede ser solo a través del área de marketing, solo a través del de ventas o la conversión ser el resultado de una combinación de ambos.
Es más, a la hora de medir los resultados, una empresa no solo debe fijarse en los ingresos que se generen, sino también en la rentabilidad, en el coste de adquisición de los clientes, los ratios de conversión y otros datos que aportan una información valiosa para medir el retorno de la inversión.
Cómo integrar ambos departamentos de la empresa
En el entorno digital, la integración de ambos equipos empieza a convertirse en una premisa. Disponer de un software de gestión agiliza y optimiza el proceso, puesto que toda la empresa comparte el mismo programa de administración y de gestión, además de tener la posibilidad de acceder o compartir información y documentación.
Dado que la digitalización ha favorecido el trabajo en equipo de las diferentes áreas de la compañía, es importante que la empresa organice al equipo humano para mejorar los resultados, aumentar la productividad al tiempo que la eficiencia.
Un equipo único
Una de las claves para que el proceso sea exitoso es la de no armar equipos diferentes. No se trata de fomentar la competitividad, sino que se trata de favorecer la cooperación. Lo ideal es crear un equipo común, un gran equipo formado por los miembros de ventas y los de marketing.
Logros compartidos
Otra cuestión importante es la de la atribución de las ventas. Debe ser compartida por todo el equipo, ya que así los miembros se sentirán más motivados al ver que su colaboración aporta más beneficios y ofrece mejores resultados a la compañía.
Objetivos comunes
Por otra parte, es fundamental que se compartan objetivos comunes. Los responsables han de ser capaces de crear y estructurar las acciones según las funciones o habilidades de los miembros, pero todos han de trabajar de manera conjunta para conseguir los objetivos planteados. Es importante que esa integración se perciba en la cultura de la organización.
Y, por último, los miembros de un equipo de marketing y de uno de ventas no solo han de compartir espacio, sino que su colaboración ha de ser tácita y real para que sea efectiva.
La internacionalización de las empresas y la digitalización instan a la integración real de las diferentes áreas de las empresas. Las organizaciones de este siglo no pueden concebirse de manera segmentada, sino que han de hacerlo de manera unificada para ganar fuerza a través de la cooperación de todos sus miembros.
La tecnología brinda las herramientas para que las empresas puedan integrar con eficacia los equipos y los departamentos. El software de gestión permite optimizar todos estos procesos, incluido el proceso de facturación, con lo que la información y la documentación están al alcance de las personas que necesiten consultarlas, guardarlas o gestionarlas.
La unión y la integración de las áreas mejora el compañerismo y la camaradería entre los miembros de los diferentes equipos de marketing y ventas. Ahora ya no compiten entre sí, sino que trabajan juntos para mejorar los resultados de toda la empresa, el posicionamiento de la compañía en el mercado, la productividad y la rentabilidad. Todos trabajan de manera coordinada y alineada, con lo que esa fuerza también la transmite la empresa.
