La conversión de leads en el funnel de ventas

El funnel de ventas, o embudo de ventas, también denominado Marketing Funnel, es el proceso que sigue el cliente desde que descubre la marca, producto o servicio, accede al enlace del mismo, entra en la plataforma de la compañía y desarrolla todo el proceso hasta la conversión final, esto es: la compra o acción deseada. Los programas de gestión, como los pertenecientes a sistemas de CRM, recaban datos de los usuarios, sus operaciones y experiencia en las plataformas digitales y en tienda, ofreciendo información pertinente sobre el marketing funnel que puede ser tenida en cuenta para la toma de decisiones en la empresa.

En este sentido, los elementos importantes que están inmersos en el proceso del embudo de ventas son los leads y las conversiones, indicadores métricos que ayudan a identificar si se están alcanzando los objetivos propuestos para continuar con la estrategia de marketing, o bien desarrollar alguna acción encaminada a perfeccionar el proceso.

La importancia de este proceso reside en perfeccionar el proceso y adecuarlo a las necesidades del usuario, de tal forma que los clientes puedan fácilmente adquirir los productos o servicios que se les están ofreciendo. La razón por la cual se denomina embudo es que, al principio, es más amplio, un gran número de personas pueden hacer clic en un anuncio que les lleve a la web de la empresa, y, al final, es mucho más estrecho, esto es: solo un porcentaje de esos clics finalizan el proceso y compran el producto o servicio. Cuantos más usuarios finalicen el proceso, más optimizado estará el embudo de marketing.

Fases del funnel de marketing

El embudo de ventas se puede subdividir en las siguientes fases:

1. Generación de contactos

En esta primera fase la importancia del embudo reside en captar la atención del mayor número de usuarios posible. Para esto es importante colocar anuncios debidamente y manejar diferentes redes y canales, como por ejemplo los que ofrecen las redes sociales.

La información que se debe recabar en este punto para poder trabajar en el embudo de marketing es la de contacto, unos datos básicos que permitan contactar con esta persona en caso de que sea necesario y conocer su perfil de forma básica.

2. Generación de leads

Los leads son los usuarios que, aunque no han demostrado aún tanto interés en la compañía o producto, sí podrían llegar a convertirse en clientes por su perfil. Es en esta fase en la que se deberá tratar de recabar algo más de información sobre el usuario con el fin de saber si es un potencial cliente, o, por el contrario, no resulta interesante invertir recursos en él.

3. Generación de prospectos

Son los clientes o usuarios en web (por ejemplo, en la tienda online) que muestran un interés claro en iniciar el proceso de compra o la subscripción a los servicios ofrecidos, en caso de tratarse de una compañía que maneja planes de subscripción o programas freemium. En este caso, también son considerados como prospectos los que consultan precio, piden un presupuesto, etc. Sin embargo, no todos los prospectos, lamentablemente, terminan siendo clientes finales.

Es por esta razón que resulta vital en esta fase del proceso recabar el máximo de información posible sobre el usuario y su experiencia. Aquí puede generarse un cuello de botella por muy diversos motivos, algunos de los cuales resultan más fáciles de solventar de lo que se pueda pensar. En ocasiones, se trata de un problema en el nivel de atención al cliente vía telefónica, o un error de programación en el e-commerce que podría solventarse fácilmente con la ayuda de un programador informático.

Algunos problemas, al ser debidamente analizados en el funnel de marketing, son fácilmente solucionables. Clic para tuitear

4. Generación de conversiones

El proceso final del funnel de ventas es la conversión, que es la compra o adquisición del producto o servicio. Se trata del momento en que el usuario pasa a ser considerado cliente. En este momento es importante recabar información para mejorar la experiencia de compra, algo que repercutirá en la satisfacción del cliente y un mayor nivel de recompra. Así mismo, resulta positivo contactar con el cliente y generar un feedback positivo, algo que aporta información útil sobre la compra final y permite afianzar la relación con el cliente, fomentando la lealtad del mismo con respecto a la marca o compañía.

¿Cómo mejorar el funnel de marketing?

Para mejorar el funnel de marketing es necesario analizar el proceso, recabar información, entender al cliente, revisar su experiencia de navegación y sus experiencias de contacto con personal de la compañía, revisando posibles inconvenientes. Así mismo, existen prácticas, como tests A/B que mejoran sustancialmente la experiencia de navegación. Es por esta razón por lo que hay que hacer seguimiento y revisar las analíticas, para ir afinando la estrategia y alcanzando mejores ratios de conversión.

En definitiva, es importante contar con el personal adecuado, implementar herramientas como programas de gestión y centros de CRM que sirvan para agilizar y mejorar los procesos.

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